J’ai dernièrement découvert un nouveau réseau social dédié aux commerciaux : salezeo.

La démarche est maline : elle consiste à aider les commerciaux à faciliter la recherche de contacts dits qualifiés en partageant leur carnet d’adresses contre d’autres contacts dans leur cible.

Une proposition de valeur reprise par nombre d’acteurs en ce moment avec des approches différentes : Corporama ou encore Zebaz, annuaire collaboratif de contacts professionnels.

Si je trouve l’approche futée, le message consistant à dire : « si vous avez les contacts plus facilement, votre agenda sera rempli de rendez-vous et donc la performance de chaque commercial s’en trouvera automatiquement améliorée » me semble un raccourci bien rapide. Malheureusement, je crains que ce type de raccourci soit une tendance du moment.

Je m’explique !

Si on est bien d’accord que faciliter la prise de rendez-vous peut être un enjeu de taille, on peut aussi s’accorder sur le fait que sans contact il est difficile d’avoir des rendez-vous. Par contre, de mon expérience, rien ne dit qu’un commercial ayant « plein de contacts » (même avec l’email et la ligne directe) aura non seulement son agenda rempli, mais qui plus est, rempli de rendez-vous utiles. Enfin, avoir des rendez-vous est une chose, savoir quelles conversations mener avec ses interlocuteurs en est une autre et il y va de la quantité de rendez-vous comme de la quantité de contacts, le nombre ne dit rien de la qualité et donc du chiffre d’affaires réalisé au final. Quand je discute avec les directeurs commerciaux et marketing, ils me disent même que la productivité commerciale est aujourd’hui un enjeu majeur et il n’est pas rare de rencontrer des organisations qui noient leurs commerciaux de rendez-vous et d’activités inutiles provoquant inévitablement une performance commerciale déplorable doublée d’un turn-over plus que conséquent de leurs vendeurs.

Ces messages me rappellent la mode du "tout mettre en réseau" des années 2000. A l'époque, tout le monde s'entendait pour dire qu'il fallait réseauter, aller à tous les pince-fesses, boire du champagne à gogo pour se faire le plus de contacts possibles et pour vendre plus.

Alors, quel est mon propos ? Non de contester l’intérêt de se constituer un réseau ni de contester l’intérêt de ce type de réseau social pour faciliter le job. Mais plutôt de m’interroger sur ce type de proposition de valeur ayant tendance à approcher le problème de la performance commerciale par un bout (certes utile mais petit) et d’en parler comme de la pierre philosophale qui résoudrait tous les problèmes de l’efficacité commerciale.

Avant comme maintenant, on fait fi du contenu pour ne se préoccuper que du comment entrer en relation. Comme si le speed dating suffisait à conclure plus rapidement, comme s’il n'y avait rien entre la mise en relation et la copulation !

Qu’en pensez-vous ?