Parmi les idées reçues que j'ai pu entendre sur le commerce et les vendeurs, l'une des plus récurrentes est : "le commerce ça ne s'apprend pas, tu l'as dans le sang ou tu n'arriveras jamais à vendre…". J'ai souvent fait des expériences contraires, me montrant que la vente était souvent un processus contre-intuitif...

Ceux qui me connaissent, que ce soit à travers la lecture de mes billets sur mon blogue ou dans le contexte des formations CustomerCentric Selling® que j’assure ici et là savent combien je suis réservé par rapport à l’efficacité des méthodes de prospection articulées autour du BANT. Pour celles et ceux parmi vous qui ne sont pas familiers avec le "BANT", sachez simplement qu’il s’agit d’un acronyme pour Budget, Authority, Need etTimeframe – Budget, Autorité, Besoin et Temps. Cet acronyme est encore très communément utilisé dans le cadre d’opérations de prospection en B2B pour savoir à partir de quand un contact argumenté doit être considéré comme une véritable opportunité commerciale. C’est souvent à l’aune de cette grille de lecture que la décision est prise de passer le contact des mains d’un commercial sédentaire ou d’un téléacteur vers un commercial sédentaire.

J’ai dernièrement découvert un nouveau réseau social dédié aux commerciaux : salezeo. La démarche est maline : elle consiste à aider les commerciaux à faciliter la recherche de contacts dits qualifiés en partageant leur carnet d’adresses contre d’autres contacts dans leur cible. Une proposition de valeur reprise par nombre d’acteurs en ce moment avec des approches différentes : Corporama ou encore Zebaz.

Au titre de mon activité professionnelle, j’anime régulièrement des formations commerciales. Durant ces formations, je consacre un temps significatif autour de l’idée qu’en phase d’argumentation ou de développement de solution, il est vain de s’obstiner à faire l’article des caractéristiques de l’offre.

Vous sortez de la piscine et vous avez un petit creux. Vous mangeriez bien une petite barre chocolatée. Vous jetez un coup d’œil au distributeur. Mince, la barre de vos rêves est en rupture de stock. Mais le choix est vaste pour vous sustenter. Vous hésitez. Est-ce sérieux ? Après tout, vous venez de faire une heure d’activité pour éliminer et vous voilà parti pour prendre un maximum de calories en 15 secondes chrono. Bon, vous vous lancez, puis mangez. Finalement, vous regrettez, votre choix n’était pas le bon. Quel est le rapport entre cette histoire et la vente B2B ? Regardons de plus près. Vous constaterez que, comme vos clients, nous reproduisons presque implacablement les mêmes étapes lorsqu’il s’agit d’acheter.

Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais quand un commercial gagne une affaire, cela tient à son talent personnel, à l’excellence des tactiques employées. En revanche, lorsque le sort lui a été contraire et qu’il perd une affaire, la même personne viendra à incriminer le produit (ou le service). Et si ce n'est pas à cause du produit que l'affaire aura été perdue, ce sera sans doute alors en raison du prix, trop élevé.

Récemment et de façon quasi concomitante, les directeurs marketing de deux entreprises m’ont sollicité pour un problème similaire et inhabituel. Grâce à un plan marketing ambitieux, ils parvenaient à dépasser leurs objectifs respectifs de nombre de leads générés.

Lorsque j’anime des formations commerciales, il est un concept sur lequel j’insiste plus que lourdement.
C’est l’idée qu’il est inconcevable de disposer d’une opportunité en pipeline sans que le prospect ait dévoilé au préalable un enjeu métier.
Et par les temps qui courent, cet enjeu métier doit être de poids tant la tentation et les excuses pour ne rien faire sont nombreuses.