Nous avons évoqué précédemment la nécessité de générer des leads de bonne qualité, pour optimiser les chances de les transformer en opportunités. Mais nous savons aussi qu’un lead, même de bonne qualité, n’est pas une opportunité. Il faut pour cela que les fondamentaux de la qualification soient atteints : un réel besoin, pour lequel votre solution peut répondre, ainsi que la volonté de solutionner ce problème business en enclenchant un cycle d’achat.

Pour amener ces leads a maturité, il faut mettre en place des campagnes de relance sur les leads les plus intéressants. Comme beaucoup d’entreprises, vous considérez sans doute que c’est au commercial de s’occuper de cette relance. Vous vous trompez. Associer les leads aux commerciaux est un mariage contre-productif. Ces deux ressources sont trop précieuses pour risquer de les gâcher de cette manière.

Les commerciaux n’ont ni le temps ni l’expertise pour faire monter en maturité vos leads, ils travaillent sur les opportunités et c’est d’ailleurs le seul reporting qu’on leur demande d’établir le lundi matin : « où en es-tu de ton pipeline ? » et non pas : « combien de prospects as-tu relancé cette semaine ? ».

Il s’agit donc de confier le Lead Management à des gens dont c’est le métier, des cellules de télé-marketing organisées pour cette relance, disposant des bons argumentaires et sachant engager la conversation avec tous les éléments du contexte.
Ils sauront traiter chaque lead avec soin, de façon hyper réactive (dans les 24h maximum) ET dans la durée (le fameux lead nurturing) pour minimiser l’effort et maximiser le nombre d’appels aboutis et opportunités converties.

Ils s’attacheront également à mesurer :

• le taux d’appels aboutis sur une base de leads et avec quel effort (combien d’appels moyens pour obtenir les contacts de cette base)
• le taux de conversion des appels aboutis en opportunités.

Cet article fait partie d'une série consacrée à une réfléxion sur la qualité des leads.

1. Un lead n’est pas un contact, c’est un contexte 1/
2. Un lead n’est pas un contact, c’est un contexte 2/
3. Plus vous générez des leads, moins ça vous rapporte
4. Ne donnez plus vos leads aux commerciaux !
5. Mesurer la qualité des leads : la preuve par les chiffres