On nous demande souvent : « Mais finalement, vous faites des questionnaires ? », « Qu’est-ce qui distingue un SAI (Smart Audit Interactif) d’un questionnaire en ligne comme on en voit tant et … qui ne coûte rien ? »
L’objection ne manque pas de piment,  d’autant que nous entretenons un peu le doute sur le sujet avec un vocabulaire parfois trop ambigu. Je file de ce pas demander cette évolution urgente à la R&D !

Récemment, j'ai rencontré mon courtier en assurance. M’interrogeant sur l’activité de Link4LEAD, il m’explique en retour que la direction marketing de son entreprise allait justement mettre en place des questionnaires d'évaluation pour prospecter.
Me voilà intéressé d’autant qu’il rajoute : « La prospection dans le dur, ça ne marche plus. On cherche à faire autrement ».

Je le presse de m’en dire plus.

« L’idée de notre direction marketing est de mieux qualifier nos prospects » : me dit-il. « Sous prétexte d’un audit de leur situation, nous voyons s’ils sont de bons ou mauvais prospects pour nous et si nous devons leur faire une offre ! Génial, non ?! »
Diable ! Voilà un fantasme que je connais bien. L’annonceur qui veut qualifier le prospect, qui pense qu’en ayant un maximum d’informations sur ce dernier, la vente sera plus facile. Il ne le connaît pas, ne lui a jamais parlé mais il souhaite déjà le « CRMiser », le contraindre à remplir par lui-même toutes les cases de son outil de gestion de la relation client pour rendre les commerciaux heureux. Magnifique !

Je demande à en savoir un peu plus sur le fameux questionnaire et très vite, mon courtier me confirme la nature de ... l'interrogatoire. En substance après un formulaire détaillé déclinant Prénom, NOM, Age, Nombre et Date de naissance des enfants, Profession, Situation matriarcale… cela donne :

• Quel est votre rémunération mensuelle ?
• Chez qui êtes-vous assuré ?
• Avez-vous une assurance vie ?
• ...

Je simplifie car il me confirme qu'il y a… 50 questions  et qu'il faut compter 20 à 30 minutes « seulement » pour y répondre.
Je l’interroge alors : « Est-ce que vous répondriez à ce type de questionnaire ? ». Sa réponse est gênée mais sincère et catégorique : « Non ! Sauf à gagner un iPad. ».
Nous rigolons. Mais je veux en savoir plus. « Pourquoi non ? ».
Il me répond : « C’est trop long et à vrai dire, assez ennuyeux. Et puis, on nous voit venir à 10 kilomètres ».
Il rajoute : « Moi, je préfère le contact ». Il termine : « d’ailleurs, pour l’instant, ça ne donne rien ! ».

Je lui explique le fantasme sous-jacent : vouloir tout connaitre des prospects et le péché originel du dispositif : chercher à qualifier en pensant qu’une profusion d’informations descriptives aidera la vente. Je détaille : « Votre questionnaire cherche à prendre de l’information à vos prospects et non à leur en donner, leur permettre de mieux comprendre les enjeux d’une bonne assurance. Le dispositif est rationnel, guidé par votre intérêt et non celui de vos prospects. Donc, ils s’en vont ! Et non seulement ils ne remplissent rien, mais vous passez à côté de l’essentiel : leur donner envie d’avoir une conversation avec vous pour parler de leurs enjeux en matière d’assurance ».
Voilà mon courtier perplexe mais tout à l’écoute. Il réfléchit comme groggy. Puis, reprenant sa respiration, il me demande : « Si ça ne marche pas, pourquoi en faites-vous votre activité ? ».
Je souris et réponds : « En fait, ce n’est pas notre activité. Nous ne faisons pas de questionnaire ».
« Notre métier consiste bel et bien à aider les directions marketing et commerciales à prospecter plus efficacement. Mais, contrairement à votre questionnaire de 50 questions, un SAI (Smart Audit Interactif) donne de l’information aux prospects (de nos annonceurs). Un SAI (Smart Audit Interactif) ne contient pas de question mais des situations permettant aux cibles de nos annonceurs de se plonger immédiatement dans un décor connu. Ces situations révèlent la compétence de l’annonceur.
Cette compétence perçue engendre la confiance, qui permet elle-même d’avoir une conversation de qualité avec le prospect – préalable indispensable à tout acte de vente. »
Toujours à l’écoute, il me demande : « Avez-vous une preuve de ce que vous annoncez ? ».
« Plusieurs ! » Mais pour n’en donner qu’une, je l’invite à voir le tableau de bord Link4LEAD. « Regardez » : lui dis-je. « En moyenne, 35% des visiteurs sur les SAI de nos clients s’évaluent ». Je lui montre le temps moyen qu’ils y passent, signe de leur implication. Le scoring des leads que nous calculons et enfin à quoi ressemble concrètement un de nos leads. Je termine enfin en lui montrant le mail que j’ai reçu dernièrement d’un téléacteur : « Habituellement, mon métier c’est l’Himalaya tous les jours. Je m’exténue à convaincre des gens qui ne veulent pas me parler. Avec LinkLEAD, c’est du velours. Les prospects attendent mon appel et me parle spontanément de leurs enjeux ».

Vous le croirez ou pas mais depuis cet échange, mon courtier cherche à m’organiser un rdv avec sa direction marketing ! Je vous raconterai la suite, promis ;-)

Sans donner nos recettes de cuisine, voilà un powerpoint qui illustre nos principales différences sur le mode SAI vs Questionnaire.




A très bientôt,