Au titre de mon activité professionnelle, j’anime régulièrement des formations commerciales. Durant ces formations, je consacre un temps significatif autour de l’idée qu’en phase d’argumentation ou de développement de solution, il est vain de s’obstiner à faire l’article des caractéristiques de l’offre.
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Vous sortez de la piscine et vous avez un petit creux. Vous mangeriez bien une petite barre chocolatée. Vous jetez un coup d’œil au distributeur. Mince, la barre de vos rêves est en rupture de stock. Mais le choix est vaste pour vous sustenter. Vous hésitez. Est-ce sérieux ? Après tout, vous venez de faire une heure d’activité pour éliminer et vous voilà parti pour prendre un maximum de calories en 15 secondes chrono. Bon, vous vous lancez, puis mangez. Finalement, vous regrettez, votre choix n’était pas le bon. Quel est le rapport entre cette histoire et la vente B2B ? Regardons de plus près. Vous constaterez que, comme vos…
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Dans un précédent papier consacré à deux as du combat aérien de la deuxième guerre mondiale – l’Américain Richard Bong et le Japonais Saburo Sakai – je m’étais efforcé de montrer que le produit n’était rien comparé à l’intelligence mise dans la façon de l’utiliser.
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Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais quand un commercial gagne une affaire, cela tient à son talent personnel, à l’excellence des tactiques employées. En revanche, lorsque le sort lui a été contraire et qu’il perd une affaire, la même personne viendra à incriminer le produit (ou le service). Et si ce n'est pas à cause du produit que l'affaire aura été perdue, ce sera sans doute alors en raison du prix, trop élevé.
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Récemment et de façon quasi concomitantes, les directeurs marketing de deux entreprises m’ont sollicité pour un problème similaire et inhabituel. Grâce à un plan marketing ambitieux, elles parvenaient à dépasser leurs objectifs respectifs de nombres de leads générés.
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Lorsque j’anime des formations commerciales, il est un concept sur lequel j’insiste plus que lourdement.C’est l’idée qu’il est inconcevable de disposer d’une opportunité en pipeline sans que le prospect ait dévoilé au préalable un enjeu métier.Et par les temps qui courent, cet enjeu métier doit être de poids tant la tentation et les excuses pour ne rien faire sont nombreuses.
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Récemment, le lecteur d’un de nos Smart Audit Interactif (donc le prospect d’un de nos annonceurs) nous adresse spontanément un email dans lequel il écrit :
« Bonjour, je viens de faire le test. Très bien fait. Convivial et dans une langue pas ringarde … ça change. Super simple ! … Merci »
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Quand j’ai commencé ma vie professionnelle dans la fonction commerciale, alors que j’étais un bizut de la vente, on m’a expliqué en long et en large l’importance qu’il y avait à qualifier les prospects avec le plus grand soin. C’est ainsi que j’ai appris qu’un bon prospect était écossais, enfin « SCOTSMAN » pour être plus précis, entendez « S pour Solution, C pour Compétition, etc .. _________. 8 critères de qualification, grand Dieu, voilà qui était énorme ! Alors, quand on m’a dit qu’avec les quatre suivants Budget / Authority / Need / Timeline, soit B.A.N.T. on s’en tirait déjà pas mal, j’ai été plus que ravi.
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On nous demande souvent : « Mais finalement, vous faites des questionnaires ? », « Qu’est-ce qui distingue un SAI (Smart Audit Interactif) d’un questionnaire en ligne comme on en voit tant et … qui ne coûte rien ? ». L’objection ne manque pas de piment, d’autant que nous entretenons un peu le doute sur le sujet avec un vocabulaire parfois trop ambigu.
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CMI (Content Marketing Institute) dresse dans un article intitulé "Creating Valuable Content: An Essential Check-list" une excellente TODO d'un contenu marketing de valeur.Nous y adhérons d'autant plus que notre vision n'est pas éloignée, même si pour nous ce n'est pas le contenu en tant que tel qui prévaut, mais la faculté qu'il donne à son utilisateur d'avoir un dialogue constructif avec ses interlocuteurs.
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CMI (Content Marketing Institute) dresse dans un article intitulé "Creating Valuable Content: An Essential Check-list" une excellente TODO d'un contenu marketing de valeur.Nous y adhérons d'autant plus que notre vision n'est pas éloignée, même si pour nous ce n'est pas le contenu en tant que tel qui prévaut, mais la faculté qu'il donne à son utilisateur d'avoir un dialogue constructif avec ses interlocuteurs.
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La génération de demandes est un exemple typique de processus collaboratif.Faute d'une bonne orchestration, la force de la chaîne tient dans son maillon le plus faible.Dans cet esprit, quelle est selon nous la bonne répartition des rôles ?
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Link4LEAD améliore encore les capacités d'analyse et de pilotage de ses annonceurs.En se connectant, nos clients découvriront dans leurs rôles respectifs (SAI manager, Campaign manager ou Lead manager), un tableau de bord présentant les résultats de leurs SAI et de leurs campagnes.
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Comme nous vous l’avions annoncé dans notre précédent article, nous avons opéré la même évolution sur la vue Campagnes que sur notre vue SAI. Désormais, vous avez accès à toutes les informations de vos campagnes notamment grâce à la fiche détaillée.
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Pour améliorer vos capacités de pilotage et d’analyse,nous avons opéré une évolution dans la présentation des informations de vos SAI de votre espace annonceur : plus simple, plus lisible et plus interactive.
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Parmi les thèmes récurrents qui pourrissent la vie du département commercial, il y a le sempiternel débat sur la qualité et de quantité des leads.
Sans forcer le trait outre mesure, le marketing pense bien souvent fournir suffisamment de leads de qualité aux commerciaux pour alimenter le pipeline de ces derniers. Malheureusement, cette vue est rarement partagée par les vendeurs. Voire, côté commercial, il est fréquent d'entendre l'avis exactement opposé, à savoir que les leads fournis par le marketing sont insuffisants en nombre et que, pour couronner le tout, les rares pistes d'opportunités fournies sont d'une qualité qui laisse à désirer.
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Lorsque j'anime des sessions de formation commerciale, l'une des parties qui m'embarrasse le plus est celle relative à la prospection.Car il faut bien le dire, il s'agit là du domaine sur lequel se manifeste le plus la schizophrénie managériale ambiante.
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Il y a encore une dizaine d'années, tout le propos de la génération de demande était d'éduquer le client, de le faire cheminer sur un parcours de plus en plus lumineux allant de l'obscure ignorance à l'éclat pur du diamant procuré par la connaissance. En ces temps point trop reculés, la démarche de vente s'assimilait à accompagner le client dans un processus d'épiphanie, de révélation.
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L’interface de votre espace a été revisitée. Nouvelles couleurs, les informations sur vos leads et vos campagnes mieux mises en valeur, la fonction de recherche dopée ...
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Une option vous permet désormais d’intégrer automatiquement vos leads SAI dans votre CRM. Un nouveau lead = une nouvelle ligne dans votre CRM. Disponible avec Salesforce, Sugar et Zoho CRM.
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