Link4LEAD

Smart Audit Interactif est utilisé par de nombreux clients et experts du domaine de la vente en BtoB. Nous les avons interrogés sur leur vision des évolutions de la génération de leads et la façon dont le Smart Audit Interactif s’intègre dans les nouveaux processus de gestion de la relation prospect.

 

VALERIE METERREAU - CHANNEL AND COMMERCIAL MARKETING MANAGER

QUEL ETAIT LE CONTEXTE DE VOTRE PROJET DE GENERATION DE LEADS ?

Valérie Méterreau : Nos campagnes de détection de projets s’appuient essentiellement sur l’e-mailing et le télé-marketing. Nous cherchions de nouvelles solutions pour augmenter les performances de nos campagnes. Les taux de réponse sur l’e-mailing sont de manière générale en baisse et nous avions besoin de nouveaux dispositifs pour attirer l’attention des prospects.

L’objectif est de générer des leads à la fois pour la force de vente directe et pour les partenaires.

QU’EST-CE QUI VOUS A SEDUIT DANS LES SAI ?

Valérie Méterreau : L’approche personnalisée du questionnaire est vraiment intéressante pour le prospect. C’est un dispositif qui permet d’aller à l’essentiel : on lui parle de ses propres problématiques et on lui apporte des réponses instantanées.

COMMENT UTILISEZ-VOUS LES SAI ?

Valérie Méterreau : Nous avons réalisé le premier questionnaire avec nos partenaires, mais il nous manquait un peu d’expertise pour reformuler les problématiques et les questions du diagnostic associé. Par la suite, nous avons délégué la réalisation des questionnaires à Link4LEAD.

Aujourd’hui nous avons 5 questionnaires, que nous utilisons dans nos campagnes d’e-mailing, sur nos sites web et sur ceux de nos partenaires. Nous déclinons également les accroches pour personnaliser les campagnes selon les partenaires associés. Nous évitons ainsi la cannibalisation en changeant les messages et les accroches, tout en conservant le même diagnostic thématique.

Les leads générés arrivent directement chez les partenaires. L’équipe de télé-marketing a également été formée pour adapter son discours aux différents niveaux de leads.

QUELS SONT LES RESULTATS AUJOURD’HUI ?

Valérie Méterreau : Avec les SAI, nous gagnons en notoriété et nous avons récupéré des leads que nous n’aurions pas obtenus sans ce dispositif.

Nous alimentons un segment de cibles potentielles, suite à l’analyse comportementale sur les SAI que nous avons diffusés. Nous pouvons ainsi relancer les prospects sur les sujets pour lesquels ils ont manifesté un intérêt.

Nous utilisons également les SAI pour étudier les attentes du marché sur de nouveaux sujets, comme le Cloud Computing par exemple. Sans être forcément dans une approche de détection d’affaires, nous avons le réflexe maintenant de créer des SAI pour étudier en amont la compréhension du domaine par le marché, et développer notre notoriété sur de nouveaux concepts.