Votre Enjeu
La Tentation !
Dans ce type de contexte, la tentation est grande de céder à la facilité. Les fournisseurs ont souvent tendance à considérer que les clients leur sont acquis corps et âme et qu’il suffira d’un
effort minimal de présentation d’offres complémentaires pour que ces derniers se portent acquéreurs sans autre forme de procès.
La réalité est malheureusement tout autre. Vendre un produit complémentaire requiert dans bien des cas la nécessité de réaliser un cycle de vente complet. En effet, à bien y réfléchir, si le besoin couvert par l’offre additionnelle ou complémentaire du fournisseur est nouveau, tout devra être fait da capo. Car la seule chose qui devrait être simplifiée est le volet procédural de la vente, puisqu’il s’agit d’un client existant. Les autres étapes de la vente en revanche (révélation du besoin, développement de la solution, validation de la démarche de mise en œuvre, acceptation de l’analyse coûts-bénéfices), restent parfaitement d’actualité.
Aussi triste que cela puisse paraître, l’idée de faire des raccourcis dans la vente s’apparente souvent à une gageure.
La réponse de Link4LEAD
Dans pareil cas de figure, la démarche que nous proposons côté fournisseur consiste à traiter la vente additionnelle ou complémentaire comme une vente à part entière.
En adressant à la base installée un Smart Audit Interactif permettant à chaque client de s’évaluer au regard des facultés servies à travers les produits/modules complémentaires ou additionnels, le fournisseur dispose d’un moyen efficace pour aider les clients à développer un premier niveau d’attention et de désir.
De l’indifférence, les clients manifestent de l’intérêt, voire une curiosité saine vis-à -vis de l’offre mise en avant par le fournisseur.
Les conditions pour que l’acte de vente ait lieu sont bien présentes.
Vos Bénéfices
Les indicateurs les mieux adaptés pour apprécier l’apport de la démarche proposée ici sont :
- le taux d’habillage (nombre moyen de produits/modules par client)
- la valeur à vie (lifetime value) par client.
