Votre Enjeu
La Tentation !
Dans ce type de contexte, la tentation est grande de “discounter” la proposition de valeur existante, d’oublier ce qui faisait la force de l’offre, pour accepter des conditions de
transaction moins gratifiantes.
Est-ce parce que l’offre est désormais bien connue et reconnue au point de voir les services “achats” user (souvent avec une habileté consommée) d’arguments mettant en avant la banalisation de l’offre ? Est-ce parce que les entreprises savent désormais orchestrer des processus d’achat souvent plus destinés à laminer les marges des fournisseurs qu’à servir leurs propres intérêts ?
Toujours est-il que le fournisseur semble avoir perdu de vue ce qui faisait la valeur de son offre sur le marché… Il peut même arriver dans ce genre de contexte qu’il accélère la courbe de vieillissement de son offre à travers une politique de prix “agressive” (marquée par des rabais élevés). Pareille conduite n’aura alors pour seul effet que d’inciter le marché à amoindrir les mérites de l’offre fournisseur. La spirale de la “commoditisation” se crée alors au gré d’une dégradation continue des termes de l’échange.
La réponse de Link4LEAD
Dans pareil cas de figure, la démarche que nous proposons côté fournisseur consiste à sortir du paysage, à se faire oublier, et à faire la partie belle aux usages.
Cela se traduit par le fait de permettre au marché de s’étalonner par rapport aux meilleures pratiques du marché. En se comparant à leurs pairs, les clients potentiels seront en mesure de développer une vision d’achat leur permettant de se rapprocher des meilleurs.
Pratiquement, vous (en tant que fournisseur) adressez à votre cible une évaluation orientée “usage” (de type Smart Audit Interactif). Vos prospects se positionnent par rapport à ce qui se fait de mieux sur le marché, puis décident le cas échéant de passer à l’acte en se rapprochant du fournisseur en mesure de l’aider à se mettre au diapason par rapport à ses confrères, vous !
Pour résumer la démarche proposée, nous dirions qu’elle est avant tout mimétique, que les ressorts psychologiques sur lesquels elle s’appuie sont essentiellement liés au souci de “faire comme tout le monde”, ce que les Britanniques ont admirablement synthétisé avec l’expression “to keep up with the Joneses”.
Vos Bénéfices
Deux indicateurs sont grandement améliorés par l’utilisation de la technologie Link4LEAD dans ce contexte :
- le taux moyen de discount par affaire
- le taux de saturation du marché
