Votre Enjeu
La Tentation !
Dans un contexte de lancement d’offre, la tentation est de mettre en avant les éléments les plus nouveaux, de polariser la communication autour de tout ce qui renforce le côté “rupture”,
“révolution” par rapport aux pratiques ou aux perceptions existantes. Ce comportement est normal : côté fournisseur, il y a une fierté légitime à faire montre d’une réelle capacité d’innovation. Malheureusement, la lecture qu’en fait le marché est généralement bien différente.
Car du point de vue du client, qui dit innovation, dit risque : si le produit (ou le service) est neuf, il manque de références, les domaines d’application restent encore flous, les modalités d’adoption ou tout simplement d’utilisation restent à défricher… Par suite, la tentation fournisseur de vanter les mérites liés à la nouveauté, à la rupture, heurtent de plein fouet le besoin client d’être rassurés… Et plus le fournisseur s’obstine dans l’exaltation du neuf, plus le client réclamera de la sécurité. C’est un cas de pur désajustement, de divergence de vue se soldant le plus souvent par des résultats commerciaux décevants.
Les spécialistes du marketing des technologies connaissent bien ce phénomène. Il a été popularisé dans les années 90 par le gourou américain Geoffrey Moore et est connu sous l’expression de “crossing the chasm”, de franchissement du fossé.
La réponse de Link4LEAD
Afin d’éviter le risque de constitution d’un fossé d’incompréhension entre un fournisseur grisé par ses facultés d’innovation et des clients soucieux de sécurité, nous proposons une démarche très pragmatique visant à ajuster en temps quasi-réel le message avec la perception des clients.
Notre programme "Lancer une nouvelle offre" consiste à formaliser un premier niveau de message et à le tester au plus vite auprès de votre marché cible pour en apprécier l’efficacité. Nous rédigeons avec vous votre Smart Audit Interactif permettant à votre public cible de se positionner au regard de la nouvelle offre. La diffusion du Smart Audit Interactif vous permet d'observer immédiatement le degré de réceptivité de la cible par rapport à vos messages. Ce mécanisme de feedback en temps quasi-réel vous permet d’ajuster votre message à travers une démarche itérative caractérisée par des boucles action-rétroaction extrêmement courtes.
Pour résumer la démarche proposée, nous dirions qu’elle est avant tout empirique ou qu’elle consiste à “réfléchir avec ses pieds”.
Vos Bénéfices
- Des temps de cycle courts dans le travail de définition du message
- Un temps minimal dans le temps de rencontre du marché, souvent résumé sous le vocable “time to 1st euro”.
